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童装导购员怎样看到顾客的需求,做到有目的的促销

  什么样的顾客才会是顾客,面对不同类型的顾客该怎么处理?因为顾客心理很难分辨,所以导购需要从各个方面认真观察顾客的外在行为,根据顾客的不同行为分析顾客的需求,从而做到有目的的促销。通常我们会把顾客行为从这几个方面进行分析:顾客刚进店、顾客与店员有初步交涉、顾客在对多个产品做比较、再次跟店员咨询产品的特点及售后。下面我们就从这些地方,具体分析客户需求,并针对客户需求做到目的的促销。


  一:顾客进店

  接近顾客是指走向顾客以便向顾客介绍产品,店员在以“欢迎光临”或“早晨(中\下午\晚上)好”等语言与顾客初步接触后,接近顾客的***时机是在顾客对产品有“兴趣”与产生“联想”之间,过早会造成对顾客的压迫感,过晚则会使顾客购买的意愿降低,因此,应特别注意观察顾客的下列表现,把握机会接近顾客。

  ①顾客一进门就直接到某特定陈列区。

  ②顾客一进门即东张西望似乎在找寻某产品。

  ③顾客长时间地注视某一项产品。

  ④顾客拿取产品且反复地端详产品。

  ⑤顾客抬头找寻店员。

  ⑥顾客浏览卖场时,突然停留在某一陈列架前。

  ⑦店员与顾客目光交接。


  二:顾客与店员有初步交涉

  在店员与顾客有了初步接触之后,为顾客详细介绍,以便顾客对于产品的功能、质料、使用方法等有所了解。介绍产品通常始于顾客对产品产生使用上的联想,以促进顾客对于产品产生购买的欲望,并且由此导引出顾客的比较与评估,也使得店员有机会向顾客说服与建议,因此在服务流程中特别地重要。

  ①让顾客***体会产品使用的情景,例如将衣服放至孩子的胸前并引导至镜子面前,使得顾客可以清楚感受搭配效果或是以开放的态度鼓励顾客尝试等。

  ②让顾客触摸产品,以产生对产品的亲切感,并且可以了解质料、质感、触感、柔软度等产品的物理特性。

  ③将产品的价值特别表达出来,使得顾客有受重视的感觉。例如强调剪裁手工的细腻,是属于有品位的选择。

  ④以同类型而不同款式、颜色、价格等产品向顾客展示,使得顾客有多重选择的机会,以免因单一选择而丧失成交的机会。

  ⑤购买服装的顾客,大多会有心理预算,为试探顾客的预算,应从低价产品展示到高价产品,而不要直接以高价产品展示,这样就不会造成顾客因预算不足而不便开口的尴尬。


  三:顾客在对多个产品做比较

  顾客习惯对产品进行比较与评估,尤其是对于面料、款式、颜色以及价格等会存有疑虑,甚至会对使用或穿着时的预期产生再次的联想,因此需要店员加以说明、说服并且给予建议,以化解顾客的疑虑,重新肯定产品和品牌的价值。店员必须以顾客为主体,在进行对顾客说服与建议时,一是应了解并掌握顾客的真正需求;二是应从服装专业的角度向顾客提供贴切的咨询和建议。

  ①尽量由顾客说出自己的需求,店员不要自我猜测。

  ②在询问顾客的需求时,应再回顾产品的展示,以便顾客有具体的印象。

  ③询问顾客需求应从一般性原则开始,逐渐地缩小范围,使得顾客可以在无压力下说出自己的需求。

  ④随时搜集及掌握市场流行趋势,与顾客的消费观念同步。

  ⑤充实产品知识,并且以顾客的立场体验产品的使用经验。

  ⑥从前辈、专业刊物及顾客身上学习,扩大知识领域。

  ⑦严守公司的政策与原则,建立品牌的信誉。


  四:顾客再次跟店员咨询产品的特点及售后

  成交是在店员咨询与建议的同时,顾客经历比较与评估的阶段,会在心中开始产生对产品、服饰店甚至店员的信赖感,于是便进入了成交的阶段。成交阶段的服务流程包括两项工作,一是观察并掌握成交的机会,二是成交后的服务作业。

  ①在不断询问问题之间,突然沉默思索。

  ②顾客的话题集中在某特定产品上。

  ③不断地反复询问同一问题,例如“你确定不会退色?”等。

  ④将同一产品认真地试着操作并且沉思。

  ⑤对于价格表示关切。

  ⑥关心售后服务,包括产品退换。

  ⑦店员在说明时,顾客不断地点头。

  ⑧与同伴讨论特定产品并询问其意见。

  ⑨离开卖场又再度回来找同一件产品。

  ⑩有意无意地询问某特定产品的销售情形。

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