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怎样分析顾客心理,迅速提高销售业绩

  销售,是销售人员与客户之间心与心的互动,销售的***境界不是把产品“推”出去,而是把客户“引”进来!想要把客户“引”进来,让客户主动买单。这个时候我们就要学会分析顾客心理,从顾客心理出发,解决客户顾虑从而提高销售业绩。那么,顾客主要有哪几种心理,我们又该从哪些方面分析顾客的心理呢?

  心理学可以说是涉及到各行业,如果你能成功的攻陷对方的心理,那么说明你离成功也不远了,今天,小编就简单介绍一下顾客平时都有哪些心理,面对顾客的这些心理我们要怎么做......

  一、贪图小便宜

  人性的弱点每个人都有只是略有差异而已,古往今来每个人都有贪利的想法。例如打折可以吸引更多顾客,让利会让老顾客更动心,赠品丰富会增加新顾客的数量,原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣,一折起三者起的海报绝大多数人都要去看看,这就是人爱贪利的消费心理。

  二、从众心理

  记得小时候家门口有水果的,我们正好经过,卖水果的大爷就会跟我们吆喝,不买也没事,过来看看也可以。用那位大爷的话说就是“聚个人气儿”。其他人看到你们在挑选水果,也会不由自主的想过来看看,这就是我们常说的“从众心理”。

  其实在实体门店的销售工作中,我们也可以主动利用人们的从众心理。比如:销售人员在做产品陈列时故意留有空位,从而给人以该产品畅销的印象,又或者是一位顾客在两件衣服之间做对比时,我们销售可以告知顾客今天哪一款产品已经卖出了好多套,从而促使消费者尽快做出销售决策。

  三、产生好奇心

  其实顾客的好奇心理与从众心理很相似,在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看,好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒***,这就是人的本能想法。因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法,所以商家的促销活动也设计的离弃古怪越来越新奇,激发人们的好奇心理增加客源数量,促销活动形式花样百出曾出不穷。

  四、犹豫不决

  每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的。在销售的过程中,如果遇到犹豫不决的客户,不要一个劲儿的跟客户介绍您的产品怎么怎么好,这时您可以说“刚刚前面那两位顾客每人买了五件”或者“因为促销价买得人太多,现在就剩货架上这几件了,卖完就没有了。”客户这个时候心里就会想:既然大家都这么疯狂买,应该错不了,“那也给我拿一件吧”!

  五、逆反心理

  强买强卖的生意是没有办法成功的,很多店铺的营业员抓住顾客就喋喋不休的推荐,不考虑顾客的感受根本不在意顾客的感觉,只有一个想法把产品推出去让顾客把钱掏出来,这样的方式顾客不喜欢推荐也不会成功。

  对于顾客要不失热情又不让顾客感觉到压力,留有一定的空间又不能让顾客感觉到受冷落,顾客是非常奇怪的,你不理她顾客很不高兴,你离顾客太近产生压力她也不高兴,说你老盯着她的钱包。对于顾客的逆反心理要把握非常好的尺度,既不冷也不热不远也不近的方式真诚服务,让顾客觉得你就在她身边真诚服务就可以了。

  六、理想价位

  任何一类产品都有一个“心理价格”,高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围,低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此,了解消费者的心理价位,有助于市场人员为产品制定合适的价格,有助于销售人员达成产品的销售。

  心理价位在服装零售行业的表现就尤为明显,比如顾客想要购买一件衣服,消费者如果在一番讨价还价之后,如果最后的价格还是高于其心理价位,可能最终不会达成交易,甚至消费者在初次探询价格时,如果报价远高于其心理价位,就会懒得再看扭头就走。

  七、炫耀心理

  消费者炫耀心理,在消费商品上,多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理,在中国目前并不富裕的情况下,创造了高端市场,同时利用炫耀心理,在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下,有助于获取市场,这一点在时尚商品上表现得尤为明显。

  为什么这样说呢?女士都钟爱手袋,一些非常有钱的女士为了炫耀其极强的支付能力,往往会买价值几千甚至上万的世界***手袋,对消费者来说,炫耀重在拥有或者外表。

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